成单金额：39500
网站类型：品牌营销
谈单分享：
1、客户业务现状分析：客户为厂家，现阶段在怀化市开了一家品牌体验店，主要做C端客户，之前没做过网站，原始需求要参考土巴兔、齐家网这类网站；
2、方案体系建议：经过沟通发现客户不具备相关实力，建议分阶段开发。针对客户前期要引流扩大销量的核心需求，推荐了全民经纪人+品牌展示推广的第一阶段建设体系；
3、方案成形落地：经过沟通，全民经纪人做成提交表单形式，收集编外业务员信息，让更多人参与“拉客”。网站设计定位品牌展示，无非标功能。
总结
制定方案要从客户现阶段的业务出发分析，先解决眼前问题。客户想一步到位的大设想，引导分批进行，给客户强调互联网平台建设发展的成功规律。
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费4个月
客户明确合作后半个月签订合同
签订合同后相隔1个自然日打款
总计周期为121个自然日
跟进明细
项目中与客户接触5次以内
接触过程
第1次通过电话沟通，时长为5分钟
沟通目的：客户意向筛选，是否有意向做网站
沟通结果：愿意了解，见面
第2次通过微信沟通，时长为20分钟
沟通目的：帮客户梳理优势特点
沟通结果：基本认同
第3次通过面聊沟通，时长为1小时
沟通目的：分析现状，确实是否合作
沟通结果：会做网站
第4次确定方案预算
沟通目的： 出了方案，引导客户做抉择
沟通结果：客户觉得价格高了，回来调整方案
第5次签合同
成单总结
必须对客户的经营模式进行了解
能够分析出客户现阶段在同行中的优势劣势
能够给出符合客户的推广方案
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中无竞对公司
最终成单金额：18500
给客户的折扣：8折
原市场报价：19421万左右
本项目成单关键点
给他描绘了一个发展蓝图，促手可及的经验目标
此客户从开始接触到客户打款大概经过了，1个半月的时间，与客户签了2次的合同；第一次签完后客户要修改网站制作方案，因此后来有签了一个补充的附件合同，客户也是直到第二次合同签订后才转款；
与此客户沟通较多，来来回回往他们公司跑了5次；客户主要做别墅装修和园林修建，目前的业务开展在河南和广东比较多，公司现阶段只有2个人，他和一个设计师；
客户以前在我们公司购买了10年的网站域名，因此后期制作网站也没有与其它网络公司去对比价钱；
第一次拜访：主要探寻客户需求，得到的信息是客户对网站的内容策划要求很高，从搞艺术的角度去做装修设计，因此在网站中要充分体现艺术创作与贴合客户实际生活的理念，沟通赶时间大概为3个小时；
第二次拜访：方案制作好以后，去到了客户公司，做了详细的方案介绍，客户也对方案比较认同，因此便签下了合同，但是客户一直未打款；
第三次拜访：客户从公司设计师那里得到灵感，需要修改网站制作方案，同时也给我提供了参考网站，因此便去到客户公司再次做详细的沟通，此次沟通时间大约为2个多小时，再次了解了客户的需求，那就是以设计工作室的概念去制作网站；
第四次拜访：因此客户一直出差未回，所以修改后的合同一直未签订，当时刚好去到奥克斯见另外客户，因此便渠道他们公司再次与设计师做了沟通交流，并把网站资料拷贝了回来；
第五次拜访：签订合同，并且打款
客户关注点：1、网站的策划，策划方案是否符合个人的对装修创作的理解
2、网址的制作价格，当时把预算做到了3万多，客户觉得贵了，因此后来把方案做到了2万1千多，最终以18000的价格签了下来；
本项目成单关键点：
1、客户意向：客户确实要做一个网站，虽然现阶段网站对他的作用不大；
2、沟通及时，主动找客户去推进这个事情；
3、给客户出了好几次制作方案，对方真是觉得我在一心给他办事情；
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费6个自然日
客户明确合作后相隔72自然日签订合同
签订合同后相隔3个自然日打款
总计周期为80个自然日
跟进明细
项目中与客户接触4次以内
接触过程
第1次通过电话沟通，时长为10分钟
沟通目的：了解需求+预算
沟通结果：确认需求出方案
第2次通过微信沟通，时长为1个小时
沟通目的：确认方案可行性
沟通结果：邀约面聊
第3次通过面聊沟通，时长为30分钟
沟通目的：确认合作意向
沟通结果：达成合作意向
第4次合同签订
根据客户需求，方案累计调整2次、合同附件调整1次，没有要求提供PPT格式建站方案
成单总结
价格为客户反复强调的诉求
客户对合作没有明确疑虑
该项目没有流失风险
客户表示选择我司合作的原因
对我司建站专业度认可及面聊过程还比较顺利，得到客户信任
另外，对价格觉得非常合适
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中无竞对公司
最终成单金额：1万左右
给客户的折扣：9折
原市场报价：1.1万左右
本项目成单关键点
对我司建站专业度认可及面聊过程还比较顺利，得到客户信任
另外，对价格觉得非常合适
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费84个自然日
客户明确合作后相隔7自然日签订合同
签订合同后相隔2个工作日打款
总计周期为73个自然日
跟进明细
项目中与客户接触5次（均面谈）
接触过程
第1次通过面谈沟通（去客户公司），时长为1小时
沟通目的：了解客户真实需求，与客户建立信任
沟通结果：客户认可我司专业水平，确定合作意向
第2-5次通过面谈沟通（参与会议，协商方案内容），每次时长均为1.5个小时左右
沟通目的：圈定客户需求
沟通结果：确定了方案内容和合同
根据客户需求，方案累计调整6次、合同附件调整3次，要求提供PPT格式建站方案
成单总结
要求网站为智能化养老平台为客户反复强调的诉求
客户对“平台开发技术实力”存在疑虑，讲解我司同类案例后打消
价格是当时可能造成项目流失的最大风险点
客户表示选择我司合作的原因：认可我司的专业和细心服务
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中竞对公司为中企
最终成单金额：7.9万左右
给客户的折扣：7.6折
原市场报价：10.3万左右
本项目成单关键点：认可我司的专业和细心服务
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费10个自然日
客户明确合作后相隔2个自然日签订合同
签订合同后相隔1个自然日打款
总计周期为13个自然日
跟进明细
项目中与客户接触4次
接触过程
第1次通过电话沟通（与客户市场经理），时长为5分钟
沟通目的：了解客户真实需求，与客户建立信任
沟通结果：客户认可我司专业水平，愿意进一步沟通
第2次通过微信沟通（与客户市场经理），时长为半天
沟通目的：给客户讲解和沟通方案，定好方案内容
沟通结果：确定了方案内容和合同
根据客户需求，方案累计调整2次、合同附件调整1次，要求提供PPT格式建站方案
成单总结
要参考金杯电缆为客户反复强调的诉求
客户对价格存在疑虑
价格是当时可能造成项目流失的最大风险点
客户表示选择我司合作的原因：认可我司的专业和细心服务
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中无竞对公司
最终成单金额：1.8万左右
给客户的折扣：8.1折
原市场报价：2.2万左右
本项目成单关键点：认可我司的专业和细心服务
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费6个自然日
客户还未签合同，已打50%款
总计周期为6个自然日
跟进明细
项目中与客户接触4次（均电话沟通）
接触过程
第1次通过电话沟通（和老板电话沟通需求），时长为半小时
沟通目的：了解客户真实需求，与客户建立信任
沟通结果：客户认可我司专业水平，愿意进一步沟通
第2次通过电话沟通（和老板电话沟通），时长为半小时
沟通目的：给客户讲解和沟通方案，定好方案内容
沟通结果：确定了方案内容和合同
根据客户需求，方案累计调整1次、合同附件调整1次，要求提供PPT格式建站方案
成单总结
视频要上传本地，没有第三方广告为客户反复强调的诉求
客户对“在2015年的对接销售承诺没有做到很不满”存在疑虑
价格是当时可能造成项目流失的最大风险点
客户表示选择我司合作的原因：认可我司的专业和细心服务
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中竞对公司为深圳犀牛云
最终成单金额：1.2万左右
给客户的折扣：8.2折
原市场报价：1.5万左右
本项目成单关键点：认可我司的专业和细心服务
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费28个自然日
客户明确合作后相隔3自然日签订合同
签订合同后相隔2个自然日打款
总计周期为33个自然日
跟进明细
项目中与客户接触2次以内
接触过程
第1次通过面谈沟通（与老板面谈），时长为1.5小时
沟通目的：用专业知识取得客户信任
沟通结果：客户认为我们比竞对好搜更专业
第2次通过面聊沟通（与三个合作人面谈），时长为3.5个小时
沟通目的：用专业知识取得客户信任
沟通结果
三个合伙人均认可策划师的专业度
认为相较于好搜的洽谈人员更为专业
认为好搜唯一的优势只是价格只有我们一半
而牛商网价格太贵（报价5万）则不考虑
根据客户需求，方案累计调整2次、合同附件调整1次，要求提供PPT格式建站方案用于合作人之间传阅
成单总结
提供业务发展方向的策划方案为客户反复强调的诉求
客户对“提供业务发展方向的策划方案”存在疑虑
价格是当时可能造成项目流失的最大风险点
客户表示选择我司合作的原因
认可我司的专业
虽然搜狗价格只有我司一半，但对于网站营销的理解和内容策划，我司要比搜狗更专业
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中竞对公司为好搜和牛商网
最终成单金额：1.2万左右
给客户的折扣：7折
原市场报价：1.7万左右
本项目成单关键点：站着客户角度对其业务进行了一个详细的分析，出具了一个对应的方案
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费30个自然日
客户明确合作后相隔2个自然日签订合同并打款
总计周期为31个自然日
跟进明细
项目中与客户接触10次以上
接触过程
第1次通过电话沟通，时长为30分钟
沟通目的：与客户明确需求
沟通结果：得到了客户对相关需求的确认
其他沟通数据不详
根据客户需求，方案累计调整4次、合同附件调整1次，未要求提供PPT格式建站方案
成单总结
实现线上商品转让为客户反复强调的诉求
客户对“商业逻辑、网站上线、价格问题”存在疑虑
价格是当时可能造成项目流失的最大风险点
客户没有明确表示选择我司合作的原因
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中客户将我司方案与多家实力不详公司的方案进行对比
最终成单金额：6万左右
给客户的折扣：8.5折
原市场报价：7万左右
本项目成单关键点
前期沟通梳理清楚客户的运营模式
给出对应建议，获得客户认同
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费12个自然日，客户明确合作后相隔4自然日签订合同，签订合同后当日打款，总计周期为12个自然日。
项目中与客户接触2次以内。第1次通过面谈沟通（与老板面谈），时长为3小时，沟通目的是确定客户需求，讲解定制网站制作思路逻辑，沟通结果客户认可我们的思路，认可我们的制作价格。
第2次是直接签合同，沟通目的是签合同，客户方没有任何疑问，对于我们的分析付款也比较放心，方案一次性通过，后期没有再做调整。
客户之前没有询问过其它网络公司，因为之前在中企动力做过网站，1年都没有上线，方案做出来后，客户跟我还了一点价格。
客户表示选择我司合作的原因为上一个网站便有此想法，中企做的又不好，便非常坚定的选择了我们
最终成单金额：14120万为83折 原市场报价为17008。
本项目成单关键点：
在于客户沟通之前，拿出了他较为满意的网站建设方案，同时在中企动力做网站受过伤害，之前跟进的策划师客户维护的相当不错，客户很认同。
成单周期数据
从开始接触客户直至客户表示明确项目合作花费28个自然日
客户明确合作后相隔17个自然日签订合同
签订合同后相隔13个自然日打款
总计周期为58个自然日
跟进明细
项目中与客户接触5~10次以内
接触过程
第1次通过电话沟通，时长为10分钟
沟通目的：了解客户需求及项目预算
沟通结果：确认了相关需求并得到需要出具方案的要求
第2次通过面聊沟通，时长为1个小时
沟通目的：确认我方所提交的方案可行性
沟通结果：方案得到初步确认并将进行上报
第3次通过电话沟通，时长为10分钟
沟通目的：调整方案报价
沟通结果：方案确定
第4次通过电话沟通，客户告知方案基本确认，但因内部流程繁复，审批拖延时间较长
根据客户需求，方案累计调整2次、合同附件调整1次，要求提供PPT格式建站方案用于上报领导
成单总结
要满足其付款方式为客户反复强调的诉求
客户对“是否能够满足其付款方式”存在疑虑
是否能够满足其付款方式是当时可能造成项目流失的最大风险点
客户表示选择我司合作的原因
看中竞网公司品牌
且在面聊后对方案及策划师专业度的认可
该项目过程中客户存在议价行为。该项目过程中无竞对公司
最终成单金额：3万左右
给客户的折扣：8.5折
原市场报价：3.5万左右
本项目成单关键点
对于我司品牌较为认可，未找竞对合作
并且对于策划师所提供的方案以及策划师的专业水平表示认可